Danışıqlar prosesində güc sizin nə dərəcədə güclü olmağınızla deyil, sizin gücünüz haqqında qarşı tərəfin təsəvvürü ilə ölçülür.
Brian Tracy “Danışıqlar” (“Negotiation”) adlı kitabında yazır ki, dostlarından biri Böyük tənəzzül (dünya iqtisadi böhranı) dövründə bütün var-dövlətini itirmiş, hətta yaxtasını da satmağa məcbur olmuşdu. Amma bu haqda heç kəsə deməmişdi. O, artıq əvvəlki vəziyyətinə geri qayıtmaq üzrədir. Ticarətlə məğuldur, danışıqlar aparır, bir şirkətini genişləndirir, digərini satır və s. Çünki hamı onun hələ də zəngin olduğunu düşünür, o özünü elə aparır ki, maliyyə vəziyyəti əvvəlki kimidir. Buna görə də başqalarının sizin haqqınızda təsəvvürü əhəmiyyət kəsb edir.
Məhdud sayda mövcudluq. Bir məhsul və ya xidmət mövcud olduqca insanlar ona nə qədər ehtiyac duyduqlarını anlamırlar. İnsanların ehtiyacı olan, istədikləri nadir bir məhsul və xidmətin sizdə olması təsəvvürü danışıqlarda sizə “sövdələşmə gücü” qazandırır.
Laqeyidlik. Danışıqlar prosesində emosiyalarınızı idarə edərək laqeyidlik göstərməklə qarşı tərəfdə elə bir hiss formalaşdırırsınız ki, onun məhsulu alıb-almaması sizi narahat etmir. Bunu “poker sifəti” adlandırırlar. Televiziyada poker çempionlarını izləsəniz, görərsiniz ki, bütün oyun boyu onların üzü sakit qalır və sıxılmış təəssüratı yaradır.
Əgər qarşı tərəf sizinlə sövdələşməyə hazırdırsa, bu, daha yaxşıdır. Siz laqeyd olduğunuz halda, digər tərəfin maraqlı olması sizin xeyrinizədir.
Cəsarət. Siz danışıqlarda güclü mövqe nümayiş etdirir, aydın və birmənalı təklif və ya tələb irəli sürür, lazım gələrsə danışıqların uğursuzluğa uğraması riskinə gedir və sövdələşmədən çəkilirsinizsə, qarşı tərəf sizin öz davranışlarınızda qətiyyətli və əmin olduğunuzu anlayır. Bu isə onu daha yaxşı məbləğ və ya şərtlər təklif etməyə məcbur edir.
Məlumatlılıq. Danışıqlarda güclü tərəf ən məlumatlı tərəfdir. Əgər siz mürəkkəb quruluşlu bir məhsul satırsınızsa, onun texnologiyası barədə bilik sizi məlumatsız alıcının qarşısında güclü edir.
Dünyada topdan satış sahəsində ən uğurlu şirkət “Apple”dır. Çünki “Apple” mağazalarının əməkdaşları məhsul və xidmətlər barədə yüksək səviyyədə məlumatlıdırlar. Ona görə də insanlar qapıdan daxil olanda hətta məlumatları olmayan bir məhsula yüzlərlə və minlərlə dollar ödəyirlər.
Müəllif: Madam Helpful
