Danışıqların müxtəlif yolları var. Buna görə də istifadə etdiyiniz danışıqlar üsulu və əldə etmək istədiyiniz nəticə barədə aydın fikriniz olmalıdır.
Qalib-məğlub danışıqlar. Bu halda A tərəfi istədiyini əldə edir, B tərəfi məğlub olur. Bu yanaşma yalnız birdəfəlik əməliyyatlar üçün nəzərdə tutulub. Məsələn, siz bir məhsulu ən yüksək qiymətə satmaq və ya ən ucuz qiymətə almaq istəyirsiniz. Burada məqsəd dostlar qazanmaq və uzunmüddətli münasibətlər qurmaq deyil, mümkün olan ən yaxşı sövdələşməni etməkdir. Digər tərəfin qiymət və ya şərtlərdən narazı olması sizi maraqlandırmır. Məqsəd yalnız qalib gəlməkdir.
Təbii ki, danışıqların bu növü növbəti biznes əməliyyatları ilə nəticələnmir. Bəzi xüsusi hallar istisnadır, məsələn nağd pul götürmək üçün lombarda əmlakı girov qoymaq. Bu halda girovun dəyərinin bir hissəsi qədər pul verən lombard qalibdir, həmin pulu götürən şəxs isə məğlubdur.
Məğlub-qalib danışıqlar. Bu üsul birinci üsulun əksidir. B tərəfi istəyinə nail olur, A tərəfi isə məğlub olur. B-nin ehtiyacları qarşılanır, A-nın ehtiyacları isə yox. Tərəflər bir-birini rəqib kimi qəbul edəndə bu yanaşmadan istifadə olunur.
Məğlub-məğlub danışıqlar. Bu halda tərəflərdən heç biri razı qalmır, çünki heç biri istədiyini əldə edə bilmir. Bu tip danışıqlar bəzən mübahisə, ziddiyət ilə nəticələnir.
Məğlub-məğlub danışıqlara nümunə göstərək. Ər xanımına axşam yeməyini restoranda yeməyi təklif edir və onun harada yemək istədiyini soruşur. Xanımı dəniz məhsulları yemək istədiyini bildirir. Ər cavab verir ki, onun dəniz məhsullarına qarşı allergiyası var və italiyan mətbəxinə üstünlük verir. Xanım bildirir ki, son vaxtlar italiyan yeməkləri çox yeyib və daha istəmir. Mübahisə etməmək üçün onlar, nəhayət, Çin restoranına getməyi qərara alırlar. Onların heç biri bunu istəmir, amma mövcud vəziyyətdə ən yaxşı çıxış yolu budur.
Bu, məğlub-məğlub danışıqlardır, çünki tərəflərdən heç biri istəyinə nail olmur. Amma nəticəni qəbul edirlər, heç nə əldə etməməkdənsə, nəsə əldə edirlər.
Kompromis danışıqlar. Bu halda tərəflərdən heç biri istədiyini tam əldə edə bilməsə də, məqsədlərinin bir hissəsinə nail ola bilirlər. Onlar razılaşmadan imtina edəcək qədər narazı deyillər, amma nəticədən tam məmnun da deyillər.
Sövdələşməsiz danışıqlar. Bu halda hər iki tərəf öz mövqeyini, ehtiyac və maraqlarını ifadə edir və qərara gəlirlər ki, razılaşmaq mümkün deyil. Tərəflərin mövqeyi bir-birindən çox fərqli olur və heç bir ziddiyət olmadan yollarını ayırırlar. Başqa zaman şərtlər dəyişəndə danışıqlar üçün qapı açıq qalır.
Məsələn, siz çox baha bir məhsul almaq istəyirsiniz, aşağı qiymət təklif edirsiniz, amma qarşı tərəf qəbul etmir. Sövdələşməyə davam etmirsiniz və heç bir nəticə əldə olunmur.
Qalib-qalib danışıqlar. Bu, ən yaxşı haldır. Bu halda hər iki tərəf məqsədinə nail olur, özünü qalib hiss edir, mükəmməl sövdələşmə olduğuna inanır. Hər iki tərəf xoşbəxtdir, məmnundur, öhdəliklərini yerinə yetirməyə və eyni şərtlərlə yeni sövdələşmələr etməyə həvəslidir.
Əksər hallarda qalib-qalib danışıqlar tərəflərdən tələb edir ki, ilkin düşüncələrindən daha yaxşı üçüncü alternativ fikirləşsinlər. Bu halda iki fərqli mövqeyin arasında kompromisə getməyin qeyri-mümkünlüyü aydın olur, amma onlar elə bir alternativ tapırlar ki, tərəflərin danışıqlara başlayarkən düşündüklərindən fərqli olur. Bu alternativ tərəflərin ilkin düşüncələrindən daha üstün olduğu halda qalib-qalib danışıqlar baş tutur. Sadəcə məqsədlərə qarşılıqlı nail olmaq üçün yol tapmaq lazımdır.
Müəllif: Madam Helpful
